برو به محتوای اصلی

محسن ملایری
محسن ملایری
۳۱۸
بنیانگذار آواتک

آیا از محسن ملایری سوال دارید؟

همین الآن عضو شو و به صورت ناشناس یا عمومی سوالتو از محسن ملایری بپرس!

محسن ملایری
محسن ملایری ، بنیانگذار آواتک

جنگ اول به از صلح آخر. همیشه بهتر است یک تیم در زمان شروع شرایط همکاری و شراکت را بطور شفاف تعیین کنند. تعیین میزان سهام هر فرد به همراه شرایطی از جمله وستینگ۶۹ و کلیف در سندی با نام توافقنامه بنیانگذاران باید مشخص شود. سامانه‌های حقوقی مانند وندا۶۵ می‌توانند در تدوین این اسناد کمک کنند.

در جواب سوال شما باید گفت که تفکیک نقش سرمایه‌گذار و کارآفرین باید بخوبی انجام بشود. اینکه فردی فقط در ابتدا سرمایه‌گذاری کرده باشد به این معنی نیست که می‌تواند سهامی به اندازه کارآفرینان داشته باشد. مسیر کسب و کار مسیری طولانی است و بواسطه همین موضوع، کارآفرینان از مکانیزمی مانند وستینگ استفاده می‌کنند تا تعهد بلندمدتی به کسب و کار داشته باشند. ولی در بین تیم کارآفرین آنچه تعیین کننده تقسیم سهام بین آنهاست ملاک‌هایی مانند میزان تخصص، میزان تجربه و میزان تعهد فرد و نقش وی در تیم می‌باشد. در وبلاگ آواتک هم بطور مفصل توصیه‌هایی برای تقسیم سهام میان بنیان‌گذاران استارتاپ۸۰ نوشته شده است.

محسن ملایری
محسن ملایری ، بنیانگذار آواتک

طرح اولیه برای راه‌اندازی شتابدهنده آواتک در سال ۱۳۹۲ ایجاد شد. فرایند جذب سرمایه اولیه تقربیا یکسال بطول انجامید. در این مدت با بیش از ۵۰ سرمایه‌گذار حقیقی و حقوقی مختلف دیدار داشتیم. در آن زمان سرمایه‌گذاری بر روی استارتاپ‌ها در مرحله بذری مورد اقبال نبود بخصوص اینکه شتابدهنده بر روی کسب و کارهای متعدد با احتمال شکست بالا سرمایه‌گذاری می‌کند. 

در اواخر سال ۹۲ با سرمایه‌گذاری ۱۰ سرمایه‌گذار حقیقی و حقوقی، جذب اولین مرحله سرمایه انجام شد. شرط سرمایه‌گذاران این بود که بنیانگذاران هم باید خودشان سرمایه‌گذاری نقدی کنند و در نتیجه آواتک با سرمایه اولیه بیش از ۲ میلیارد تومان در سال ۹۳ شکل گرفت. در میان سرمایه‌گذاران اولیه مجموعه‌های خوشنامی از جمله سرآوا، رهنما، هلدینگ آرا حضور دارند.  در سال ۱۳۹۵ دومین مرحله جذب سرمایه نیز در آواتک انجام شد.

محسن ملایری
محسن ملایری ، بنیانگذار آواتک

این مسئله در مراحل ابتدایی از دغدغه‌های استارتاپ‌هاست. آنها تا زمانیکه اعتبارسنجی اولیه را انجام داده و محصول اولیه را بسازند تا امکان درآمدزایی و جذب سرمایه محقق بشود، می‌توانند از ۳ روش‌ برای تامین هزینه‌های جاری استفاده کنند:

  • دوستان و فامیل: یکی از روش‌ها در تامین مالی اولیه قرض کردن از دوستان و فامیل (Friends & Family) است. بنیانگذاران همچنین می‌توانند در ازای این تامین مالی سهام کوچکی را به آنها واگذار کنند.
  • سرمایه‌گذاران خرد: شتابدهنده‌ها، مراکز رشد، فرشتگان کسب و کار از دیگر بازیگرانی هستند که در تامین مالی اولیه کنار استارتاپ‌ها می‌آیند. برای این نوع سرمایه‌گذاران اینکه بخشی از سرمایه برای تامین هزینه‌های شخصی بنیانگذاران در قالب حقوق برداشت شود مشکلی ندارند. ولی بطور طبیعی این برداشت به اندازه‌ای است که بنیانگذاران بتوانند صرفا زندگی خود را بگذرانند و به مراتب از نرخ آزاد بازار استخدام پایین‌تر است. در حال حاضر (سال ۹۶)  بنیانگذاران استارتاپ‌های آواتک، ماهانه از صفر تا حداکثر ۲ میلیون تومان، بسته به هزینه‌های ضروری‌شان (مثلا برای تیم‌هایی که از شهرستان می‌آیند بدلیل هزینه اقامت مبلغ بالاتر است) از محل سرمایه‌گذاری برداشت می‌کنند. 
  • پس‌انداز یا اعتبار شخصی: برخی از استارتاپ‌ها در ابتدا با استفاده از پس‌انداز شخصی یا کارت‌های اعتباریشون برای گذران زندگی استفاده می‌کنند. البته سرمایه‌گذاران علاقه بیشتری به کارآفرینانی دارند که حاضرند از پس‌انداز شخصی برای تامین هزینه‌های شخصی استفاده کنند، که می‌تواند نشانی از میزان باور و تعهدات آنها به کسب و کارشان باشد.
محسن ملایری
محسن ملایری ، بنیانگذار آواتک

نگاهی به دلایل شکست استارتاپ‌ها می‌تواند به نوعی نشان‌دهنده اصول موفقیت باشد. پرهیز از افتادن به دام این مشکلات می‌تواند راهگشای موفقیت باشد.

طبق تحقیقات اخیر۳۴ عوامل موثر که منجر به شکست استارتاپ‌ها می‌شوند عبارتند از:

  1.  نیاز بازار: ۴۲٪ از شکست‌های استارتاپی بدلیل ساخت محصول و یا خدمت بدون توجه به نیاز بازار بوده است.
  2. نقدینگی: در ۲۹٪ از موارد شکست، نقدینگی استارتاپ به اتمام رسیده است. تمرکز بر تدوین مدل کسب و کاری که از ابتدا بتواند درآمدزایی کند می‌تواند از این برخورد با این دام جلوگیری کند.
  3. تیم: سومین دلیل شکست استارتاپ‌ها داشتن تیم نامناسب است. تیمی متخصص، با انگیزه و با مهارت‌های متنوع می‌تواند شانس موفقیت را افزایش دهد.
  4. رقابت: ۱۹٪ از استارتاپ‌ها بدلیل عملکرد بهتر رقبایشان شکست خورده و از بازار حذف شده‌اند. توجه به رقیب و ایجاد مزیت کلیدی از ابتدای شکل‌گیری کسب و کار حائز اهمیت است.
  5. قیمت‌گذاری: اگرچه در ابتدای راه‌اندازی کسب و کار، بنظر ساده می‌آید ولی قیمت‌گذاری درست که همخوانی با هزینه‌ها (بخصوص در زمان گسترش و رشد) داشته باشد، از عوامل مهم در موفقیت یک استارتاپ است.
  6. کاربردپذیری: ایجاد محصولی که مطبوع مشتری باشد و توجه به نیازهای مشتری در طراحی محصول بسیار مهم است. بسیاری از استارتاپ‌ها بدلیل عدم ایجاد تجربه مناسب برای مشتری دچار شکست می‌شوند.
  7. مدل کسب و کار: از نظر بسیاری از کارآفرینان داشتن مدل کسب و کار درست که بتواند ضامن رشد و بقای یک شرکت باشد بسیار اهمیت دارد. تکیه بر روش‌های درآمدی کم و یا پرهیز از درآمدزایی امروز و تمرکز بر آینده مبهم از دلایلی است که باعث شکست استارتاپ‌ها می‌شوند.
  8. بازاریابی: انتخاب مخاطب اشتباه، هدف‌گیری بازار غلط و عدم توانایی در مخابره فواید یک محصول از عوامل شکست استارتاپ‌هاست. این مورد در بسیاری از استارتاپ‌ها که بنیانگذاران آن فقط بر توسعه فنی محصول تمرکز دارند بسیار رایج است.
  9. مشتری: یکی از سریع‌ترین راه‌ها برای شکست عدم توجه به نیاز مشتری است. بسیاری از استارتاپ‌ها پشت درب‌های بسته محصولاتی که به خیالشان آن چیزی است که مشتری می‌خواهد را می‌سازند و وقتی روانه بازار شد مورد هیچ استقبالی قرار نمی‌گیرند.
  10. زمان: ارائه زودهنگام و دیرهنگام یک محصول هر دو از عوامل شکست هستند. مشتریان، اعتماد خود را به محصول ناقصی که زودهنگام عرضه شده از دست می‌دهند و ارائه دیرهنگام یک محصول، فرصت کسب مشتری را از بین ‌می‌برد.

موارد دیگری از جمله عدم تمرکز، عدم هماهنگی میان تیم و سرمایه‌گذار، چرخش ناموفق، بی‌اشتیاقی، توسعه جغرافیایی غلط، شکست در جلب توجه سرمایه‌گذار، مشکلات حقوقی، عدم توفیق در شبکه‌سازی، اتمام سوخت و انرژی بنیانگذار هم در شکست استارتاپ‌ها نقش داشته‌اند.

محسن ملایری
محسن ملایری ، بنیانگذار آواتک

۱. دسترسی به سرمایه هنوز در خاورمیانه از جمله ایران نسبت به اروپا، چین و امریکا بسیار اندک است. با توجه به اینکه دومین دلیل شکست استارتاپ‌ها اتمام نقدینگی آنهاست۴۱، بنابراین میزان سرمایه در دسترسی ارتباط موثری با بسیاری از آنها دارد. 

۲. سوددهی استارتاپ‌های موفق به نسبت شرکت‌های دیگر صنایع پایین نیست. کافی است نگاهی به رشد کسب و کارهای برتر این حوزه و مقایسه آن با عملکرد کسب و کارهای دیگر صنایع و حتی شرکت‌های قدیمی‌تر در حوزه فناوری اطلاعات بیندازیم تا ببینم در ایران هم مانند سایر کشورها استفاده از فناوری مانند وب و موبایل به گسترش‌پذیری سریع کسب و کارها بسیار کمک کرده. استارتاپ‌هایی که بازارهای بزرگ را هدف قرار داده‌اند رشد سریع‌تری را تجربه کرده‌اند.

۳. در کشور ایران هم مانند تمامی کشورها می‌توان به برخی معاملات سرمایه‌گذاری در استارتاپ‌ها رسید که ارزشگذاری آنها فراتر از ارزش واقعی تعیین شده است. در نتیجه تعدادی از آنها را در دوره‌های جذب سرمایه بعدی با مشکل مواجه شده‌اند. ولی نگاهی به میانگین ارزشگذاری در مراحل مختلف بخصوص در مرحله پیش‌بذری، بذری و مقدماتی به نظر من این بازار دچار حباب نشده است.

۴. رشد تعداد شتابدهنده‌ها اشکالی ندارد. ولی باید به سه مسئله توجه داشت. اول اینکه بسیاری از شتابدهنده‌ها بدون برنامه‌ریزی دقیق مالی و با جذب سرمایه اندک و کوتاه‌مدت کار خود را شروع می‌کنند و معمولا مدل درستی از کسب و کار را پیاده نمی‌کنند بنابراین بسیاری از این شتاب‌دهنده‌ها فعالیت بلندمدتی نخواهند داشت و یا تغییر ماهیت خواهند داد. دوم اینکه رشد میزان سرمایه در دسترس باید همگن اتفاق بیفتد. به این معنی که همزمان با رشد سرمایه در مرحله پیش‌بذری لازم است سرمایه در مراحل بعد شامل بذری، مقدماتی، میانی و پایانی هم به همان نسبت رشد داشته باشد که این اتفاق در ایران نیفتاده است. سوم اینکه اندازه بازار ایران برای شکل‌گیری استارتاپ‌های فراوان کافی نیست و لازم است گذار به شکل‌گیری استارتاپ‌های منطقه‌ای و جهانی صورت گیرد. 

محسن ملایری
محسن ملایری ، بنیانگذار آواتک

با توجه به اینکه شرکت‌های خصوصی ملزم به ارائه گزارش‌های عمومی شفاف نیستند، اطلاعات دقیقی از فروش اکثر این شرکت‌ها وجود ندارد. البته آمار فروش شرکت‌هایی مانند آپ (آسان پرداخت) و همکاران سیستم که عرضه عمومی شده‌اند بطور عمومی در دسترس است. 

همچنین باید اشاره کرد که شرکت‌های متعددی مانند شرکت‌های نرم‏‌افزای مانند چارگون، هلو، یا شرکت‌های پرداخت الکترونیک مانند سپ، ارتباط فردا و... هم در زمره شرکت‌های فناوری محوری هستند که رشد سریعی را تجربه کرده‌اند.

ولی اگر بخواهیم لیستی از پردرآمدترین شرکت‌هایی که در عموم بعنوان استارتاپ‌ها شناخته میشود بنویسیم، می‌توان آنها را در دسته‌های مختلف تقسیم کرد. لازم به ذکر است این آمار دقیق نیست و در سال ۹۶ تهیه شده است:

  • خرده‌فروشی آنلاین:
    • دیجی‌کالا
    • بامیلو
    • دیجی‌استایل
  • رسانه دیجیتال:
    • کافه بازار
    • فیلیمو  (متعلق به شرکت صبا ایده)
    • آیو
  • حمل و نقل:
    • اسنپ
    • الوپیک
    • تپ‌سی
  • گردشگری:
    • علی بابا
    • فلایتیو
  • تبلیغات دیجیتال:
    • صبا ایده (آپارات)
    • ای‌نتورک
    • فست کلیک
    • کلیک یاب


محسن ملایری
محسن ملایری ، بنیانگذار آواتک

معمولا بسیاری از سرمایه‌گذاران فعال، در وب‌سایتشان اقدام به معرفی پرتفولیو خود می‌کنند. همچنین مراجعی مانند نوپاهاب۳۶ و ECM۵۴ اقدام به ارائه گزارش‌های دوره‌ای می‌کنند. اخیرا نوپاهاب گرافی از اکوسیستم سرمایه‌گذاری هم با نام نوپاگراف۴۰ منتشر کرده است. 

محسن ملایری
محسن ملایری ، بنیانگذار آواتک

دلایل ورود به شتابدهنده‌‌ها:

هر استارتاپ و کسب و کار نوپایی در اولین مرحله از چرخه عمر باید از «دره مرگ» عبور کند. در این مرحله ۹۰ درصد کسب و کارها در دنیا نابود می‌شوند. بطور کلی، کار شتابدهنده‌ها کمک به عبور سریع‌تر از این دره است، بنابراین احتمال شکست استارتاپ را کاهش می‌دهند. این کار از طریق روش‌های زیر انجام می‌شود:

۱. دسترسی به شبکه‌ای از مربیان و مشاوران که می‌توانند با تجربه خود در تدوین مدل کسب و کار و انطباق محصول-بازار به تیم کارآفرین کمک کنند.

۲. دسترسی به سرمایه اولیه که می‌تواند بخشی از جریان نقدینگی منفی را تامین نماید.

۳. دسترسی به شرکای تجاری و سرمایه گذاران که در تامین بازار و تامین نقدینگی برای مرحله رشد موثر است.

دلایل عدم ورود به شتابدهنده‌ها:

برخی از مهمترین دلایل کارآفرینان برای عدم ورود به شتابدهنده:

۱. ارزشگذاری پایین کسب و کار: بنظر برخی از کارآفرینان سرمایه نقدی که توسط شتابدهنده‌ها در اختیار استارتاپ‌ها قرار می‌گیرد در برابر سهامی که دریافت می‌کنند کم است. در حال حاضر شتابدهنده‌های ایرانی در مرحله ابتدایی بین ۲۵ تا ۱۵۰ میلیون تومان سرمایه گذاری نقدی را در کنار خدمات غیرنقدی در ازای ۸ تا ۲۰ درصد از سهام در اختیار استارتاپ‌ها قرار می‌دهند. مثلا آواتک در ابتدای شکل‌گیری سرمایه‌گذاری نقدی که در دوره شتابدهی در اختیار استارتاپ‌ها قرار می‌داد ۲۵ میلیون تومان بود ولی با تعریف برنامه‌های جدید اکنون تا ۱۵۰ میلیون تومان بطور نقدی در استارتاپ‌ها سرمایه‌گذاری می‌کند.

۲. باور یا توهم "خودم می‌توانم": برخی از کارآفرینان (مثل کارآفرینی که یک کسب و کار موفق قبلا ایجاد کرده است) دسترسی به امکاناتی که شتابدهنده‌ها در اختیارشان می‌گذارند برایشان آسان است. برخی نیز باور دارند برای عبور از دره مرگ نیازی به کمک ندارند که البته گاهی این باور بدلیل عدم آشنایی دقیق کارآفرین با آنچه واقعا در شتابدهنده‌ها می‌گذرد حاصل می‌شود.

رسیدیم به آخرش!