معیارهای زیادی هستن که توی استارتاپ‌های B2B مورد استفاده قرار میگیرن، اما بین اون‌ها KPIهایی وجود دارن که بیشتر و دقیق‌تر از بقیه باید مونیتور بشن. این بیشتر مونیتور شدن این KPIها به این دلیله که هم در گرفتن سرمایه از سرمایه گذار (چه VC و چه Angel) و هم در مشخص کردن موفقیت یا عدم موفقیت استارتاپ نقش بیشتری دارن.
جواب مختصر: Churn - CLV - MRR - CAC
1- نرخ ریزش مشتریان (Churn Rate):
هر استارتاپی باید مداما تعداد و نرخ ریزش کاربرهایی که دارن پلتفرمش رو ترک میکنن رو مونیتور کنه.
نحوه‌ی محاسبه‌ی نرخ ریزش خیلی خلاصه به این صورته:
نرخ ریزش = (تعداد یوزرهای یک دسته‌ی خاص در اول ماه - تعداد یوزرهای همین دسته در آخر ماه) / تعداد یوزرهای یک دسته‌ی خاص در اول ماه
- حواستون باشه یوزرهای جدیدی که وارد پلتفرم میشن رو از این معادله حذف کنید.
- استارتاپ‌ها در سال اولیه‌شون (محصول هنوز در حالت MVP) نرخ ریزش بالاتری دارن.
- نرخ ریزش متوسط استارتاپ‌ها رو وضعیت‌های مختلف رو میتونین از جدول زیر ببینین:
2- CLV - ارزش طول عمر هر کاربر:
شما در هر مرحله‌ای از رشد که باشین باید بدونین هر کاربر جدیدی که به پلتفرم شما اضافه میشه به طور متوسط چقدر برای شما درآمدزایی میکنه. این معیار بر اساس بیزنس مدل شما میتونه رنج خیلی متفاوتی داشته باشه و شما از ترکیب این KPI با مورد سوم میتونین سودده بودن استارتاپ خودتون رو متوجه بشین - این KPI تمام درآمدهایی که یک کاربر از زمان ورود تا خروج کامل از پلتفرم شما برای شما ایجاد میکنه رو شامل میشه.
3- هزینه جذب مشتری - CAC:
این یکی از مهمترین KPIهای هر استارتاپه (چه B2B چه B2C و...) و به طور خلاصه به شما هزینه‌ای رو نشون میده که شما باید به ازای جذب هر مشتری بپردازید. بر اساس این عدد و اهداف فصلی و سالانه‌ی بیزنس میتونین برای دپارتمان مارکتینگ برنامه‌ریزی‌های لازم رو انجام بدید.
4- MRR - درآمد ماهیانه:
اهمیت این KPI بر هیچ‌کسی پوشیده نیست. معیار اصلی سنجش هر استارتاپی میزان رشد این عدد در طول سال‌های اول کاره. بنابراین مهم‌تر از خود این KPI، محاسبه‌ی رشد اون طی ماه‌ها و فصل‌های گذشته‌اس.
- به طور میانگین استارتاپ‌هایی که با موفقیت راند A سرمایه‌گذاری رو جذب کرده بودن، در دوره‌ی Seed شون بین 35-50 درصد رشد ماهیانه داشتن.
- برای استارتاپ‌هایی توی راند A بودن، این عدد به طور متوسط بین 10-15 رشد ماهیانه بوده.
- این اعداد از گزارش سالیانه اکسلریتور Ycombinator گرفته شده.
