برو به محتوای اصلی
۲ سال پیش پرسیده شده

چرا در خارج محصولات را معمولاً با قیمت‌هایی می‌فروشند که آخرشان مقداری ۹ دارد مانند ۱.۹۹؟

من کجام؟ اینجا کجاست؟

در جوابکو می‌تونید در مورد هر موضوعی سوال کنید، به سوالای بقیه جواب بدید و تجربتون رو به اشتراک بگذارید!

محمّد کیهانی
استاد کارآفرینی، نوآوری و استراتژی در دانشگاه کلگری (کانادا)

این پدیده به عنوان Psychological Pricing۶۱ شناخته می‌شود که در فارسی می‌توان آن را قیمت‌گذاری روانی یا قیمت‌گذاری روانشناختی ترجمه کرد. عبارت دیگری که در این ارتباط استفاده می‌شود Charm Price است که «قیمت چشمگیر» ترجمه ۳۵شده است. معنی قیمت‌گذاری روانی این است که عدد قیمت علاوه بر اینکه یک عدد است و یک مفهوم اقتصادی را می‌رساند، یک تأثیر روانی نیز روی بیننده دارد که توجه به این نکته می‌تواند باعث افزایش فروش شود. 

عمده کاربرد این شگرد این است که قیمت‌ها را با عدد ۹ یا ۹۹ ختم می‌کنند. نقطه دقیقی برای شروع این پدیده شناخته شده نیست و اشاره به آن در مقالات اقتصادی۷۶ حداقل از اوائل قرن بیستم وجود دارد. دو مطلب فارسی در اینباره اینجا۷۰ و اینجا۶۷ یافت می‌شود و مقاله ویکیپدیای مربوط به این پدیده۶۱ هم توضیحات خوبی داده است. علاوه بر استفاده از عدد ۹ در آخر قیمت‌ها در قیمت‌گذاری مدرن شناخته شده است که عوامل متنوعی در نحوه نمایش قیمت۴۱ به مشتری روی روانشناسی و تصمیم‌گیری خرید تأثیر دارند.

با وجود اینکه عبارت «قیمت‌گذاری روانی» این حس را القا می‌کند که به نحوی با یک شگرد روانی سر مشتری کلاه گذاشته می‌شود، اما اقتصاددان معروف هندی کاشیک باسو۳۸، در مقاله‌ای که در سال ۱۹۹۷ چاپ شد۲۱، با استفاده از نظریه بازی نشان داد که چرا توجه کمتر به رقم‌های آخر قیمت می‌تواند از نظر انرژی فکری خرج شده برای مشتری به صرفه باشد و چرا قیمت‌گذاری روانی همیشه به نفع شرکت‌ها نیست چرا که باعث ایجاد تابع تقاضای پلکانی می‌شود. در ادبیات اقتصاد و روانشناسی برخی نویسنده‌هایی که نمی‌خواهند روی جنبه غیرمنطقی بودن تصمیم‌گیری مشتریان تأکید کنند و آن را مثل باسو منطقی می‌دانند، از به کار بردن عبارت قیمت‌گذاری روانی پرهیز می‌کنند و از عبارت‌های دیگری مانند Odd Pricing۶۷ یا قیمت‌گذاری غیرعادی استفاده می‌کنند. برای مثال این مقاله چاپ سال ۲۰۰۷ ۶۷ضمن تأیید منطقی بودن اینگونه تصمیم‌گیری برای خریدار، در تحقیقات آزمایشگاهی یافته که قیمت‌گذاری غیرعادی به نفع فروشنده هم هست.

در مجموع تحقیقات تجربی (مبتنی بر داده‌های واقعی مربوط به تصمیم‌گیری خریداران) پشتوانه محکمی برای تأثیر مثبت قیمت‌های چشمگیر، قیمت‌گذاری روانی، یا قیمت‌گذاری غیرعادی روی فروش فراهم کرده‌اند و در نتیجه جای تعجب ندارد که بسیاری از شرکت‌ها همچنان از این روش‌های قیمت‌گذاری استفاده می‌کنند. در این کتاب،۵۱ ویلیام پاندستون برخی تحقیقات مربوط به استفاده از قیمت‌های چشمگیر که با عدد ۹ ختم می‌شوند را مرور کرده و نتیجه گرفته۱۱۳ که به طور متوسط این شگردها باعث ۲۴ درصد افزایش فروش می‌شوند. یک تحقیق دیگر چاپ شده در سال ۲۰۰۳۲۱ ضمن تأیید تأثیر مثبت قیمت‌هایی که با عدد ۹ ختم می‌شوند، نتیجه گرفته که این شگردها زمانی که مشتری اطلاعات محدودتری دارد تأثیر بیشتری دارند.

سهیل علوی
بنیانگذار ریحون

از این روش برای کمتر جلوه دادن قیمت از نظر روانشناسی استفاده می‌شود. از آنجا که قیمت‌ها رو از چپ به راست می‌خوانند، قسمت اولی که شخص می‌خواند، قیمتی هست که در ذهن او شکل می‌گیرد. این روش برای تک رقمی کردن و یا دو رقمی کردن قیمت‌ها بیشتر استفاده می‌شود. مثلا به جای ۱۰ دلار ۹.۹۹ تاثیر بیشتری برای خریدار دارد.

اما در بسیاری از فروشگاه‌ها، این نوع قیمت‌گذاری فقط محدود به کمتر جلوه دادن قیمت نیست و معنای خودش رو یا برای خریدار و یا برای خود فروشنده دارد:

به عنوان مثال:

اعدادی که به ۹ ختم می‌شوند مانند: ۷.۹۹:
این قیمت کامل جنس هست و در اون تخفیفی لحاظ نشده.

اعدادی که به ۹۰ و یا ۰۰ ختم می‌شوند مانند ۷.۹۰:
این جنس از تخفیف مدیریت فروشگاه برای زودتر فروخته شدن بهره‌مند شده است و ممکن هست هر هفته ۱۰٪ تخفیف شامل شود.

اعدادی که به ۹۳ و یا ۹۷ ختم می‌شوند:
این جنس‌ها از قیمت اولیه و اورجینال کمتر شده‌اند.

همانطور که گفتم هر فروشنده استراتژی قیمت‌گذاری خاص خود را دارد. برای مطالعه بیشتر میتونید با خواندن این مطلب ببینید۱۱۵ که بعضی از فروشندگان معروف دنیا چطور قیمت‌گذاری خود را انجام می‌دهند.

علیرضا حسین نژاد
بنیانگذار تلوبال

پاسخ دوستان کامل هست، تنها یک موضوع به پاسخ دوستان اضافه کنم. دلیل دیگر روانی این هست که فرضا اگر قیمت کالایی 3.99 دلار باشد و شما بخواهید 6 تا از آن بخرید ذهن شما ممکن است آن را 18 دلار در نظر بگیرید (با رقم پایه ضرب کند) تا اینکه حدود 24 دلار در نظر بگیرید.

اگر توی ایران این مسئله بود میتونستم اینطور جواب بدم که تاریخ انقاضای آدامسای شیک اون مغازه نزدیکه و اینطوری میتونه به شما بگه ببخشید پول خرد ندارم و باقیشو آدامس شیک بده بهتون.

این مسئله بخاطر بحث روانشناسی هست البته الان دیگه 9 جواب نمیده. بنده 7 و 8 رو توصیه میکنم.