برو به محتوای اصلی

چرا در خارج محصولات را معمولاً با قیمت‌هایی می‌فروشند که آخرشان مقداری ۹ دارد مانند ۱.۹۹؟

۱

من کجام؟ اینجا کجاست؟

در جوابکو می‌تونید در مورد هر موضوعی سوال کنید، به سوالای بقیه جواب بدید و تجربتون رو به اشتراک بگذارید!

سهیل علوی ، بنیانگذار ریحون

از این روش برای کمتر جلوه دادن قیمت از نظر روانشناسی استفاده می‌شود. از آنجا که قیمت‌ها رو از چپ به راست می‌خوانند، قسمت اولی که شخص می‌خواند، قیمتی هست که در ذهن او شکل می‌گیرد. این روش برای تک رقمی کردن و یا دو رقمی کردن قیمت‌ها بیشتر استفاده می‌شود. مثلا به جای ۱۰ دلار ۹.۹۹ تاثیر بیشتری برای خریدار دارد.

اما در بسیاری از فروشگاه‌ها، این نوع قیمت‌گذاری فقط محدود به کمتر جلوه دادن قیمت نیست و معنای خودش رو یا برای خریدار و یا برای خود فروشنده دارد:

به عنوان مثال:

اعدادی که به ۹ ختم می‌شوند مانند: ۷.۹۹:
این قیمت کامل جنس هست و در اون تخفیفی لحاظ نشده.

اعدادی که به ۹۰ و یا ۰۰ ختم می‌شوند مانند ۷.۹۰:
این جنس از تخفیف مدیریت فروشگاه برای زودتر فروخته شدن بهره‌مند شده است و ممکن هست هر هفته ۱۰٪ تخفیف شامل شود.

اعدادی که به ۹۳ و یا ۹۷ ختم می‌شوند:
این جنس‌ها از قیمت اولیه و اورجینال کمتر شده‌اند.

همانطور که گفتم هر فروشنده استراتژی قیمت‌گذاری خاص خود را دارد. برای مطالعه بیشتر میتونید با خواندن این مطلب ببینید۹۹ که بعضی از فروشندگان معروف دنیا چطور قیمت‌گذاری خود را انجام می‌دهند.

۱۸
محمّد کیهانی ، استاد کارآفرینی، نوآوری و استراتژی در دانشگاه کلگری (کانادا)

این پدیده به عنوان Psychological Pricing۴۸ شناخته می‌شود که در فارسی می‌توان آن را قیمت‌گذاری روانی یا قیمت‌گذاری روانشناختی ترجمه کرد. عبارت دیگری که در این ارتباط استفاده می‌شود Charm Price است که «قیمت چشمگیر» ترجمه ۲۳شده است. معنی قیمت‌گذاری روانی این است که عدد قیمت علاوه بر اینکه یک عدد است و یک مفهوم اقتصادی را می‌رساند، یک تأثیر روانی نیز روی بیننده دارد که توجه به این نکته می‌تواند باعث افزایش فروش شود. 

عمده کاربرد این شگرد این است که قیمت‌ها را با عدد ۹ یا ۹۹ ختم می‌کنند. نقطه دقیقی برای شروع این پدیده شناخته شده نیست و اشاره به آن در مقالات اقتصادی۶۲ حداقل از اوائل قرن بیستم وجود دارد. دو مطلب فارسی در اینباره اینجا۵۸ و اینجا۶۳ یافت می‌شود و مقاله ویکیپدیای مربوط به این پدیده۴۸ هم توضیحات خوبی داده است. علاوه بر استفاده از عدد ۹ در آخر قیمت‌ها در قیمت‌گذاری مدرن شناخته شده است که عوامل متنوعی در نحوه نمایش قیمت۳۵ به مشتری روی روانشناسی و تصمیم‌گیری خرید تأثیر دارند.

با وجود اینکه عبارت «قیمت‌گذاری روانی» این حس را القا می‌کند که به نحوی با یک شگرد روانی سر مشتری کلاه گذاشته می‌شود، اما اقتصاددان معروف هندی کاشیک باسو۳۳، در مقاله‌ای که در سال ۱۹۹۷ چاپ شد۱۶، با استفاده از نظریه بازی نشان داد که چرا توجه کمتر به رقم‌های آخر قیمت می‌تواند از نظر انرژی فکری خرج شده برای مشتری به صرفه باشد و چرا قیمت‌گذاری روانی همیشه به نفع شرکت‌ها نیست چرا که باعث ایجاد تابع تقاضای پلکانی می‌شود. در ادبیات اقتصاد و روانشناسی برخی نویسنده‌هایی که نمی‌خواهند روی جنبه غیرمنطقی بودن تصمیم‌گیری مشتریان تأکید کنند و آن را مثل باسو منطقی می‌دانند، از به کار بردن عبارت قیمت‌گذاری روانی پرهیز می‌کنند و از عبارت‌های دیگری مانند Odd Pricing۵۴ یا قیمت‌گذاری غیرعادی استفاده می‌کنند. برای مثال این مقاله چاپ سال ۲۰۰۷ ۵۴ضمن تأیید منطقی بودن اینگونه تصمیم‌گیری برای خریدار، در تحقیقات آزمایشگاهی یافته که قیمت‌گذاری غیرعادی به نفع فروشنده هم هست.

در مجموع تحقیقات تجربی (مبتنی بر داده‌های واقعی مربوط به تصمیم‌گیری خریداران) پشتوانه محکمی برای تأثیر مثبت قیمت‌های چشمگیر، قیمت‌گذاری روانی، یا قیمت‌گذاری غیرعادی روی فروش فراهم کرده‌اند و در نتیجه جای تعجب ندارد که بسیاری از شرکت‌ها همچنان از این روش‌های قیمت‌گذاری استفاده می‌کنند. در این کتاب،۴۳ ویلیام پاندستون برخی تحقیقات مربوط به استفاده از قیمت‌های چشمگیر که با عدد ۹ ختم می‌شوند را مرور کرده و نتیجه گرفته۸۶ که به طور متوسط این شگردها باعث ۲۴ درصد افزایش فروش می‌شوند. یک تحقیق دیگر چاپ شده در سال ۲۰۰۳۱۷ ضمن تأیید تأثیر مثبت قیمت‌هایی که با عدد ۹ ختم می‌شوند، نتیجه گرفته که این شگردها زمانی که مشتری اطلاعات محدودتری دارد تأثیر بیشتری دارند.

۱۸
آرزو نجفیان ، دانشجوی کارشناسی ارشد طراحی صنعتی

چون اینطوری قیمتش کمتر به نظر میاد و خریدار راحت‌تر میخره جنس رو. مثلا خیلی وقتا به جای اینکه بزنن قیمت یه چیزی ۱۰ دلار هست، میزنن ۹.۹۹، یعنی ۹ دلار و ۹۹ سنت، که قیمت هنوز تک رقمی باشه و خریدار با خودش بگه که به به چه ارزون و زود بخریدش. 

۱۰

پاسخ دوستان کامل هست، تنها یک موضوع به پاسخ دوستان اضافه کنم. دلیل دیگر روانی این هست که فرضا اگر قیمت کالایی 3.99 دلار باشد و شما بخواهید 6 تا از آن بخرید ذهن شما ممکن است آن را 18 دلار در نظر بگیرید (با رقم پایه ضرب کند) تا اینکه حدود 24 دلار در نظر بگیرید.

۱۰

اگر توی ایران این مسئله بود میتونستم اینطور جواب بدم که تاریخ انقاضای آدامسای شیک اون مغازه نزدیکه و اینطوری میتونه به شما بگه ببخشید پول خرد ندارم و باقیشو آدامس شیک بده بهتون.

۴
مسعود صباغی ، موسس سایت ساز وبزی

این مسئله بخاطر بحث روانشناسی هست البته الان دیگه 9 جواب نمیده. بنده 7 و 8 رو توصیه میکنم.

۲